Download e-book for iPad: Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen by Christin Haehnel

By Christin Haehnel

ISBN-10: 3834929204

ISBN-13: 9783834929204

ISBN-10: 3834967165

ISBN-13: 9783834967169

Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte purchasing middle. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei deciding to buy Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.

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2 Beziehungsstrukturen im Buying Center Buying Center-Entscheidungen sind durch intensive Kommunikations- und Interaktions132 beziehungen gekennzeichnet. 127 128 129 130 131 132 Die Betrachtung der Beziehung zwischen den einzelnen Vgl. Backhaus/Voeth (2009), S. 53. Vgl. Backhaus/Voeth (2009), S. 46. Vgl. Wilson/Lilien (1992), S. 297f. Vgl. Voeth (2004), S. 720f. 1. Vgl. Johnston/Bonoma (1981). 35 133 Entscheidern führte zur Etablierung von sogenannten Buying Network-Ansätzen. Die Verhaltensweisen der Buying Center-Mitglieder werden dabei als Ergebnis der direkten und 134 indirekten Beziehungen zwischen den Entscheidern interpretiert.

Im Rahmen der Klassifizierung der Buying Center-Mitglieder hinsichtlich ihrer unterschiedlichen Informationsverhaltensweisen bei der Informationssuche bezeichnet Strothmann (1979) die Kaufentscheider, die emotionale Komponenten zur Beurteilung eines Beschaffungsobjekts 63 nutzen, als sogenannte „Image-Reagierer“. 2 Emotionen als Gegenstand der Literatur zum organisationalen Kaufverhalten In der Literatur erschienen hingegen, trotz der vorherrschenden Annahme rein rationaler organisationaler Entscheidungen, schon seit Beginn der 60er Jahre Veröffentlichungen, die sich – zumindest ansatzweise – mit Emotionen im organisationalen Beschaffungsverhalten auseinandersetzen.

Backhaus/Voeth (2009), S. 44; Backhaus/Voeth (2004), S. 9. Dem Buying Center steht auf der Anbieterseite das Selling Center, das Verkaufsteam des Anbieters, gegenüber. Vgl. Spiegel-Verlag (1982), S. 41. Diese Untersuchung konnte weiter zeigen, dass in mittelständischen Betrieben und Großunternehmen Beschaffungsentscheidungen zu durchschnittlich 86 Prozent von mindestens zwei bis maximal 20 Personen getroffen werden. Nur in jedem zehnten Unternehmen umfassen Buying Center mehr als 10 Personen. In der Literatur existiert eine Vielzahl unterschiedlicher Merkmale zur Bildung von Kauftypen.

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Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen by Christin Haehnel


by Donald
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